Na vida cotidiana estamos o tempo todo negociando, seja a nível pessoal, econômico, social ou organizacional. O processo faz parte das relações interpessoais cujo objetivo é alcançar uma decisão em conjunto e, de preferência, no melhor agrado a ambas as partes, só que neste percurso há tanto os flexíveis quanto os inflexíveis.

Portanto, apesar de se fazer presente na rotina a negociação não é uma atividade fácil, inclusive algumas pessoas são intituladas como boas de negócio por dominarem a técnica. Neste contexto, a comunicação assume um papel primordial, pois sem ela e a sua devida efetivação não há negociação. 

Características de um negociador

Geralmente para o sucesso dos negócios é necessário a habilidade no relacionamento. Destacar os pontos fortes, amenizando as fraquezas e sendo simpático, demonstrando empatia e soluções aos possíveis problemas do outro é um dos caminhos. O planejamento, a condução e o controle de negociação são também elementos que constituem a sua eficácia. 

A habilidade na argumentação e a sensibilização, fazendo concessões se necessárias impulsionam o procedimento. Um fator essencial é sempre possuir o máximo de informações do negócio a ser executado, ou seja, o conhecimento de negócio. 

Conceitos chaves

Um dos conceitos chaves da negociação é o de MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado) que, em síntese, é a alternativa mais favorável caso os negociadores não cheguem a um acordo. Assim, delimita os limites de resistência em que se pode chegar.

Outra definição a ser considerada é a de ponto de resistência. Em resumo, a resistência é o limite em que não se pode ultrapassar e que, em alguns casos, se tenta ser ocultado mas logo vem a tona. Por fim, há o nível de aspiração, que é o resultado em que se almeja conquistar.

Os setes passos da negociação

1 - Planejamento
Essa etapa inicial é a de pesquisa, em que é mapeado os objetivos reais e possíveis, as necessidades e em que há o planejamento das concessões que podem ser oferecidas.

2 - Abertura
Neste momento é iniciado o relacionamento e arquitetado um clima para negociação. Portanto, um bom relacionamento é de extrema importância para a boa negociação.

3 - Exploração
É a fase em que são descobertos os interesses, as necessidades e as expectativas de ambas as partes. 

4 - Argumentação
Ocasião de argumentar, demonstrar o produto e expor as propostas. 

5 - Opções do acordo
Identificar as possibilidades de todas as partes, verificar se todos compreenderam e responder as dúvidas com calma.  

6 - Fechamento do negócio
Aqui é crucial a atenção máxima, para que nenhuma dúvida fique e ninguém saia na desvantagem.

7 - Compromisso final
Tenha total controle sobre as suas ações: prazos, custos, contratos, decisões etc. Tome providências caso algo fuja do planejado e monitore sempre os resultados e as metas a serem obtidas.

Matricule-se na Especialização em Planejamento Estratégico e Gerenciamento de Projetos. 

Referências:

ABRH-RS. Negociação e gestão de conflitos. Disponível em: https://www.abrhrs.org.br/noticia/negociacao-e-gestao-de-conflitos. Acesso em: 11 jul. 2019.

GIL, Denise Lila Lisboa. Negociação e gestão de conflitos. Gestão de Recursos Humanos. Coimbra: 2008.